belscript schrijvenEen belscript schrijven: voor velen is het een uitdaging. De kwaliteit van belscripts is nochtans recht evenredig met het succes van telefonische prospectie. Of je nu zelf belt of laat bellen door een callcenter: je krijgt geen tweede kans om een goede eerste indruk te maken.

Wanneer je in een telefoongesprek er niet in slaagt om de ontvanger te teasen binnen de minuut, haakt deze af. Geen nieuwe klant, geen groei voor je bedrijf. Een goed belscript schrijven is dus iets waar je beter tijd in investeert. Hieronder geven we alvast kort en bondig wat tips mee.

Structuur

Gepokt en gemazeld “in de commerce” hechten we zéér veel belang aan de correcte structuur van een verkoopgesprek. Of het nu telefonisch of op een afspraak is. Dit is onze heilige vijfvuldigheid inzake structuur:

  • Intro
  • Beeldvorming
  • Voorstel
  • Omgaan met weerstanden
  • Afronden

Bij de delen “intro”, “voorstel” en “afronden” ben jij als verkoper aan het woord. Bij “beeldvorming” en “omgaan met weerstanden” is vooral de koper (diegene die je belt) aan het woord. Op dat ogenblik stel je open vragen en luister je vooral.

Intro

In de intro ben jij dus aan het woord als verkoper. Je stelt jezelf voor: je naam, je functie en je bedrijf. Vervolgens leg je uit waarom je belt en geef je meteen ook de “what’s in it for me” mee voor diegene die je belt. We zijn immers in de eerste minuut: we dienen onmiddellijk de interesse van de potentiële klant te wekken.

Bijvoorbeeld:

Hallo, ik ben Koen Wouters van softwarebedrijf Softgenius. Ik had graag met u gesproken over ons nieuw softwarepakket Genius ERP. Ons pakket helpt heel wat bedrijven efficiënter en goedkoper werken door het automatiseren van bedrijfsprocessen. Hebt u daar nu even tijd voor a.u.b.? Dit gesprek zal maximaal 10 minuten duren. 

Intro kan nog wel wat variëren afhankelijk van of je onmiddellijk bij de juiste persoon terecht komt of bij een onthaal / secretaresse.

Beeldvorming

In de beeldvorming is het de bedoeling zoveel mogelijk je “target” aan het woord te laten. Vergaar informatie, zodanig dat je voorstel (= volgende stap) zo veel mogelijk op maat is.

Bijvoorbeeld:

Alvorens ons pakket voor te stellen wil ik u graag eerst wat vragen stellen. Dit helpt mij u beter te leren kennen en te begrijpen aan welke noden ons pakket moet voldoen:

  • Wat is de exacte activiteit van uw bedrijf?
  • Met hoeveel mensen werkt u?
  • Maakt u al gebruik van ERP-software? Zo ja, welke? 

Belangrijk: open vragen stellen. Gesloten vragen leveren enkel “ja” of “neen” op als antwoord. Gezien wij op zoek zijn naar informatie, is dit voor dit soort gesprek minder wenselijk.

Voorstel

Eens je weet waar je potentiële klant voor staat, is het tijd om je voorstel te formuleren. Speel hier in op de informatie die je net verzameld hebt. Hopelijk heb je de behoefte van je prospect in kaart gebracht of gemerkt welke aspecten van je product het meest toegevoegde waarde hebben. Zet dit in de verf. Denk ook na over waar je naartoe wilt. Indien het een “sale” is, moet je voorstel finaal daar landen. Indien een afspraak je doel is, werk je daar naartoe.

Bijvoorbeeld:

Op basis van wat u net aangaf, denk ik dat ons softwarepakket van grote waarde zou kunnen zijn voor uw bedrijf. U zei net dat u nog geen ERP-software gebruikt en dat uw mensen gegevens van klanten meerdere keren moeten invoeren met fouten tot gevolg. U kunt dit perfect vermijden en optimaliseren met onze software. Graag kom ik u dit persoonlijk toelichten. Wanneer zou dit voor u lukken? Ik kan bv. volgende week maandag of dinsdag?

Kleine noot: we hebben onze prospect niet gevraagd om zijn akkoord, maar formuleren onmiddellijk een voorstel. Geen open voorstel ook: dag X of dag Y. Zo worden mensen als het ware spontaan mee begeleid naar – in dit geval – het vastleggen van een afspraak.

Omgaan met weerstanden

Bij het omgaan met weerstanden, is de (potentiële) klant opnieuw aan het woord. Kernwoord hier is luisteren. Wanneer onze prospect niet onmiddellijk ingaat op het voorstel, luister dan naar zijn (drog)reden. Magische vraag is: “waaraan twijfelt u nog aan”? Opnieuw een open vraag dus. Heeft hij geen tijd, geen interesse…? Wanneer je gedetecteerd hebt wat de weerstand is, kun je erop inspelen.

Bijvoorbeeld “geen tijd”:

Ik begrijp dat u het als zaakvoerder heel druk hebt. Nu, ons gesprek zal efficiënt verlopen, ik schat op basis van mijn ervaring ongeveer een uur. Bovendien zal het u toelaten om naar de toekomst toe binnen uw bedrijf heel veel tijd te besparen.

Afronden

Wanneer klant akkoord gaat met je voorstel, bedank je hem en herhaalt duidelijk wat er afgesproken is. Check ook zeker zijn contactgegevens. Achteraf stuur je ook een e-mailtje met je contactgegevens in. Gaat je klant niet mee ondanks je fantastische belscript? Wees dan een positieve verliezer. Bedank hem voor zijn tijd en zeg dat je hem nog e-mailtje zult sturen met je contactgegevens. Mocht hij in de toekomst jou alsnog nodig hebben, weet hij je zodoende te vinden.

Belscript schrijven: hulp nodig?

Zie je op tegen deze opdracht ondanks onze tips? Geen nood, wij helpen je graag je belscript schrijven. Aarzel niet ons te contacteren!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *